重點摘要
招生進度就是這個順序：諮詢 → 合格 → 輔導 → 申請中 → 錄取 → 已註冊入學，每個階段都有寫明的進入條件和一位負責人。它的用途不是預測，而是讓人一眼看出哪些學生停下來了。
六個階段
- 步驟 01
諮詢
有人來聯絡了，還沒做任何判斷。不論從哪個管道來，每筆諮詢都從這裡進入。
- 步驟 02
已篩選
你知道他的年級、目標國家和時程，而且這是你會接的案子。進入條件：已經真正談過一次。
- 步驟 03
輔導
面談進行中，選校清單逐漸成形。這個階段可能持續好幾個月，也是你提供大部分價值的地方。
- 步驟 04
申請中
至少有一份申請在準備中或已送出。從這裡開始，細節記錄在各份申請上。
- 步驟 05
錄取
至少收到一份錄取。新的事項開始了：訂金、接受錄取期限、住宿、簽證。
- 步驟 06
已註冊入學
已入學。這個數字告訴你這一年成不成功，也是請對方介紹新客戶的時機。
學生從哪裡流失
大部分的流失來自兩個缺口，兩者都是結構問題，而不是幹勁問題。
諮詢到已篩選
諮詢從四、五個管道進來，有人注意到才回覆。擱了三天的訊息通常就沒了，因為家庭已經找了別人。兩個解法：所有諮詢進到同一個地方，以及明訂回覆時間。
線上報名表單事先收集年級、目標國家和時程，讓你第一次回覆就有內容，而不是再問資料。請參閱報名表單。
輔導到申請中
比較不明顯。處於輔導階段、沒有預約面談也還沒開始申請的學生，其實已經離開了，只是沒有任何東西會告訴你。解法是一條規則：在輔導階段三週都沒有預約面談，就標記出來。
兩個值得追蹤的數字
- 諮詢到合格的轉換率。你的行銷是否吸引到對的家庭。
- 從諮詢到第一份申請的時間。輔導塞車最明確的早期警訊。
兩者都勝過諮詢總數，那個數字多半只反映上個月的行銷有多大聲。
