Коротко
Воронка набора студентов — это последовательность обращение → квалифицирован → консультации → подача → оффер → зачислен, с записанным условием входа и одним ответственным на каждом этапе. Её задача не прогнозы, а чтобы сразу было видно, какие студенты остановились.
Шесть этапов
- Шаг 01
Обращение
Человек вышел на связь. Оценок пока нет. Сюда попадает каждое обращение, из любого канала.
- Шаг 02
Квалифицирован
Вы знаете класс, целевые страны и сроки, и это работа для вас. Условие входа: состоялся настоящий разговор.
- Шаг 03
Консультации
Идут консультации, складывается шорт-лист. Это может длиться месяцами, и здесь создаётся основная ценность.
- Шаг 04
Подача заявок
Хотя бы одна заявка в подготовке или подана. Дальше подробности хранятся в заявках.
- Шаг 05
Оффер
Получен хотя бы один оффер. Начинаются новые обязательства: депозиты, сроки подтверждения, жильё, виза.
- Шаг 06
Зачислен
Студент поступил. Эта цифра показывает, удался ли год, и это момент попросить рекомендацию.
Где теряются студенты
На два разрыва приходится большая часть потерь, и оба — про устройство процесса, а не про мотивацию.
От обращения к квалификации
Обращения приходят по четырём-пяти каналам, и на них отвечают, когда кто-то заметит. Сообщение, пролежавшее три дня, обычно потеряно: семья уже поговорила с кем-то другим. Два решения: одно место, куда всё попадает, и заявленное время ответа.
Размещённая форма регистрации сразу собирает класс, целевые страны и сроки, так что ваш первый ответ полезен, а не просьба прислать подробности. См. формы регистрации.
От консультаций к подаче заявок
Тише. Студент на этапе консультаций без назначенной встречи и без начатой заявки фактически ушёл, но об этом ничто не говорит. Решение — правило: три недели на консультациях без назначенной встречи — повод для флажка.
Две цифры, которые стоит отслеживать
- Конверсия из обращения в квалифицированный лид. Привлекает ли ваш маркетинг нужные семьи.
- Время от обращения до первой заявки. Самый ясный ранний сигнал, что консультации перегружены.
Обе полезнее общего числа обращений, которое в основном показывает, насколько громким был маркетинг в прошлом месяце.
Когда консультантов несколько
У каждого студента должен быть один ответственный. Общая ответственность значит, что никто не напоминает. См. CRM для образовательного агентства и CRM для набора студентов.
Постройте воронку в демо
Перетаскивайте студентов между этапами и посмотрите на доску с реальной нагрузкой.
