Kısaca
Öğrenci kazanım hattı, talep → nitelikli → danışmanlık → başvuru → teklif → kayıt sırasıdır; her aşamanın yazılı bir giriş koşulu ve tek bir sorumlusu vardır. İşlevi tahmin yapmak değil, hangi öğrencilerin ilerlemeyi durdurduğunu açıkça göstermektir.
Altı aşama
- Adım 01
Talep
Biri iletişime geçti. Henüz bir değerlendirme yok. Her talep, hangi kanaldan gelirse gelsin buraya girer.
- Adım 02
Nitelikli
Sınıf düzeylerini, hedef ülkelerini ve zaman çizelgelerini biliyorsunuzdur ve bu üzerinde çalıştığınız bir konudur. Giriş koşulu: gerçek bir görüşmenin yapılmış olmasıdır.
- Adım 03
Danışmanlık
Görüşmeler sürüyor, bir kısa liste oluşuyor. Bu aylarca sürebilir ve değerin çoğu burada yaratılır.
- Adım 04
Başvuru Aşamasında
En az bir başvuru hazırlanıyor veya gönderildi. Bundan sonrası başvurularda ayrıntılıdır.
- Adım 05
Teklif
En az bir teklif alındı. Yeni yükümlülükler başlar: depozito, kabul son tarihleri, konaklama, vize.
- Adım 06
Kayıt yaptı
Yerleşti. Yılın işe yarayıp yaramadığını gösteren sayı ve referans isteme anı.
Öğrencilerin kaybedildiği noktalar
Kayıpların çoğu iki boşluktan kaynaklanır ve bunların ikisi de motivasyonel değil, yapısaldır.
Talepten nitelikliye
Talepler dört beş kanaldan gelir ve biri fark ettiğinde yanıtlanır. Üç gün bekleyen bir mesaj genelde kaybedilir, çünkü aile başkasıyla zaten konuşmuştur. İki çözüm: her şeyin toplandığı tek bir yer ve belirlenmiş bir yanıt süresi.
Barındırılan bir kayıt formu; sınıf düzeyini, hedef ülkeleri ve zaman çizelgesini baştan toplar, böylece ilk yanıtınız detay istemek yerine işe yarar. Bkz. kayıt formları.
Danışmanlıktan başvuruya
Daha sessiz. Görüşme aşamasında olup randevusu ve başvurusu olmayan bir öğrenci aslında ayrılmıştır, ama bunu gösteren hiçbir şey yoktur. Çözüm bir kural: görüşmede üç hafta randevusuz kalan işaretlenir.
İzlenmeye değer iki sayı
- Talepten nitelikli dönüşüme. Pazarlamanızın doğru aileleri çekip çekmediği.
- Talepten ilk başvuruya geçen süre. Danışmanlığın tıkandığının en net erken uyarısı.
İkisi de toplam talep sayısından daha iyidir; o sayı çoğunlukla geçen ayki pazarlamanın gürültüsünü ölçer.
Birden fazla danışmanla yürütmek
Her öğrencinin adı belli bir sahibi olmalı. Paylaşılan sahiplik, kimsenin takip etmemesi demektir. Bkz. eğitim danışmanlığı CRM'i ve öğrenci kazanım CRM'i.
Süreci demoda oluşturun
Öğrencileri aşamalar arasında sürükleyin ve panoyu gerçek bir iş yüküyle görün.